今回は、マーケティングの手法を活用した営業のフレーム「4P」と「4C」をご紹介 します。セールスを売り手側の視点だけではなく、顧客側の視点からも捉えたマーケ ティングが重要です。「セールス」と「顧客」の関係性を捉えるのに役立つのが、「4 Pと4C」のフレームです。

4Pとは~企業視点~

4Pは、自社から見たマーケティング戦略を構築するための要素です。4つの「P」とは「Product」 「Price』「Place」「Promotion」で、この4つの観点 から”いかに顧客を獲得していくか”を考察していきま す。では、その4Pの定義と営業現場での対応について 見ていきましょう。

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4Pを活用した情報提供の仕方

「当社の◯◯◯◯の特徴は、△△△△で・・・」
「ご利用に関わる費用は・・・で、このような効果が期待できます。」
「また、サポートとしましては、このような体制で・・・・・になっています。」
「広告でご存知のように、多くの方がご利用して頂いていまして・・・」

■■4Cとは~顧客視点~

4Cは、顧客から見たマーケティング戦略を構築するための要素です。4つの「C」とは「Customer Needs & Wants」「Cost』「Convenience」「Communication」で、この4つ の観点観点から”顧客はなぜ、商品・サービスを選ぶのか”を考察していきます。では、その 4Cの定義と営業現場での対応について見ていきましょう。

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4Pを押さえ、4Cを自分の言葉で語ることで顧客接点を強化する

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供給者側の発想である「プロダクト・アウト」から、購買者の視 点やニーズを重視する「マーケット・イン」へと変化しています。 !   だからこそ、営業現場において、自社の視点に立った4Pをしっ かりと押さえた上で、それぞれの顧客の視点に立って4Cを自分の 言葉で展開することで顧客接点を強化することができます。
研修では、商品・サービスを4Pと4Cで捉え、かつ、前回の SWOT分析と組合せて深堀し、アプローチの話法を考えます。そし て、ロールプレイングによって自分の言葉となるようトレーニング を行ないます。

文責 株式会社HRラーニング・サーチ 仲本親司