営業部門の管理職は業績を伸ばしながらも、部下の育成もしなくてはなりません。そこで今回は、凡庸な部下をいかに底上げしていくかをテーマに「行動科学マネジメント」についてご紹介します。「行動科学マネジメント」とは、部下に実行してほしい「良い行動」を細かく分析して、どんな部下でもできる「共通言語」で伝えること。かつ、その良い行動を繰り返し実行できるよう工夫することです。
■■「早期成果」と「部下育成」は相反している
この２つの使命は全く別の時間軸で動いています。業績を早期に上げる「仕事の時間軸」と、部下の育成の「教育の時間軸」があります（図１）。もちろん、ごく一部の勘のいい部下は短期間で習得もできます。
■■再現性の高い手法で部下を確実に育てる
一部の優秀と言われる部下に頼るのではなく、「凡庸な部下」の底上げを図ることこそ重要であると考えます。そこで、「すべての結果は行動の集積である」と考えます。つまり、良い結果は良い行動の集積によって生まれ、悪い結果は悪い行動の集積によって生まれます。 行動科学マネジメントの理論においては、人が良い結果を出せずにいるとき、その原因は２つしかありません。１つは、仕事のやり方が分からないというもの。もう１つは、やり方は分かるけれど続け方が分からないというものです。ですから、これらが解決できるよう導けば、どんな部下でも同じように良い結果が出せるのです。
■■行動の指示は具体的に「MORSの法則」で
行動科学マネジメントでは、あいまいな表現は排除し、誰が見ても聞いても同じように動ける言葉だけを使います。例えば、上司が部下に次のような指示を出したとします。「書類、できるだけ早く提出して」や「A社の部長にはしっかり報告しておけよ」など。このような指示ではあいまいさが見受けられます。「できるだけ早く」とは、いったいいつまでなのか？「しっかり」とは、そもそもどういうことなのか？その感覚は上司と部下とでは認識の乖離が生じてしまいます。
そこで、具体的行動に落とし込むための基準として、「MORSの法則」を活用します。
M: measured（計測できる）
ある行動がなされていることについて、客観的に何らかの計測が出来る
O: observable（観察できる）
客観的に行動がされていることが一目瞭然で認識出来る
R: reliable（信頼できる）
誰が見ても『ある行動」を同じ行動であると評価することが出来る
S: specific（明確化された）
ある行動が漠然的に表現されるのではなく、より具体的、かつ、詳細に表現されている
先ほどの例を「MORSの法則」で指示を出してみると、図２のように誰もが理解し、行動に移せる具体的な表現になります。
