今回は、営業に求められる基本的な能力と、その具体的な行動を3つの観点から観ていきます。その3つとは、「ビジネスコンサルタント」、「戦略的コーディネーター」、そして、「長期にわたるパートナー」の観点です。
■■「ビジネスコンサルタント」として求められる3つの基本能力と具体的な行動
基本能力
– 自社の商品知識以上に、お客様のビジネスに関する知識を持って商談に臨む必要がある。
Ex)お客様の抱える課題の全体像と収益状況を理解する
2.共感以上のコミュニケーション・スキル
-「効果的な質問」「傾聴」「理解の能力」「自分自身を明確に表現する能力」
3.積極的な思考を超える姿勢
– 誠実な対応
– お客様のビジネスの成功を心から願う姿勢
– お客様の立場に立って考え、抱えている課題をお客様とともに解決していくスタンス
具体的な行動
– さまざまな情報網(新聞・雑誌・定期刊行物・業界紙・年次報告書・Internet)を活用し、お客様に関する情報を入手する。
– 洞察力のある質問をし、お客様の企業戦略、部門戦略から個人のニーズまで、あらゆるレベルの情報を直接収集する。
– お客様の中で起きている事象や事実を把握する。
– 担当者やキーパーソンが捉えている問題や課題を収集する。
– 収集した情報をもとに、お客様の課題について自分なりの仮説を構築する。
– 仮説が現実的であるかどうかお客様に確認して検証する。
3.お客様の競合や顧客について積極的な情報を収集する
-「お客様の顧客」「お客様の競合」をお客様の視点で見ながら、さまざまな情報源を活用して情報を集める
– 調べた情報をもとに、お客様からさらに情報を収集する。
4.業界の動きや自社の総合力(企業戦略、強み・弱みなど)について最新情報を提供する
– お客様のご要望を念頭に、自社の商品やサービスなどのソリューション、グループなどのネットワーク、業界他社情報、今後の商品戦略、マーケティング戦略など、会社や業界の動きを日頃から注意深く見ておく。
5.自社の総合力を活かした課題解決の提案を行う
– セールスに成功した社内の事例をこまめに確認し、提案の幅を広げる。
6.お客様の関心をひきつけられるインストラクションを行う
– 商談する相手、一人ひとりの課題に細かく対応したインストラクションを組み立てる。
7.単に商品を提供するだけでなく、お客様にとって頼りになる相談相手として関わる
– お客様が何気なく言ったことを敏感に捉え、関連情報をある程度準備する。次にお客様と話すときには、自分 からその話を持ち出して用意した情報を提供する。
– お客様と同様の課題を抱えていた別の企業がどのように解決したか、その情報をもとに課題解決のヒントを 提供する。
■■「戦略的コーディネーター」として求められる5つの基本能力と具体的な行動
基本能力